溝通提問技巧

銷售接待過程中與客戶進行溝通時的提問是需要講究方式和原則的，那麼溝通提問技巧有哪些?下面本站小編整理了溝通提問技巧，供你閱讀參考。

1.客觀性原則

客觀性原則就是提問的主要目的應該是瞭解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。

2.階段性原則

階段性原則就是向客戶提問時應把問題分佈在不同的時間上，避免連續提問，連續提問會使客戶對銷售人員產生反感。

3.鼓勵性原則

鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那麼，這樣的提問就不合適了。因爲你通過“是”和“否”瞭解不到更多的信息。

4.明確性原則

明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過於複雜的問題和過於冗長的問題，即提問要簡單明瞭，不囉嗦、拖泥帶水。

二、掌握提問的八種方法

要想成爲有影響力的人，必須掌握影響力主導權，而影響力主導權需要通過提問來實現。

一般來講，提問的方法主要有以下八種：

1.問句簡明扼要

問句設計太複雜，容易讓客戶失去聆聽興趣。所以，提問不能太冗長，簡明扼要最重要。

2.問話表現出親和力

問句應當儘量避免挑釁、攻擊等，要具有親和力。

3.問話讓對方感興趣

通常來說，人們比較關心的是自己的利弊。與切身利益相關的事情，最能引起人們的興趣。

【案例】

問話讓對方感興趣

業務員小吳向A公司採購主管張先生介紹電腦軟件：“張先生，我有一個方法可以幫助貴公司每個月降低10%的運營成本。”

張先生很好奇地問：“是嗎?是什麼產品呢?”

不難看出，小吳瞬間吸引了張先生的注意力。

4.提問要能轉換對方的觀念

說服本身就是不斷轉換觀念的過程。提出的問題具備轉換對方角度的影響力，纔是成功且有效的。

5.問話策略因人而異

人和人是有差別的，問話時要根據對象不同，採取適宜的問話策略。

6.問句要導引出自己的預設答案

設計的問題，要能夠引導出預期的答案。否則，就要不斷傾聽，不斷轉換問句的方式。

7.問話要能使雙方的溝通更進一步

通過問話，對方願意繼續交流，從而使溝通更進一步。

8.問話要取得想要的信息

通過問話，能夠取得雙方想要的信息，有利於達到有效的信息溝通。