競爭對手眼裏的華爲

1、雖然拿到了信產部許可證，但是省級許可證沒有拿到，這就意味着電信、網通、移動、聯通沒有辦法採購我們的設備。只有鐵通可以銷售設備，但是需求量太少。

2、公司影響力太小，只有1/10的客戶聽說過我們公司。

3、延續性建設差，運營商擁有衆多華爲、中興、烽火設備，他們的技術人員也不願意再學習另一品牌的技術和配置。

4、市場調研工作做得太少。這些要學習國外大公司請諮詢公司做市場調研。

我後來在一家集成公司工作，以前銷售的是CISCO的設備，現在已經完全轉向華爲產品，不是因爲華爲的價格低，更不是華爲的設備性能優越，至今我堅信路由器、交換機只有CISCO的最好，其他公司與之差距不是一個檔次，而衆多原先的CISCO金牌、銀牌代理商都轉而做華爲的產品，因爲做華爲的利潤豐厚，客戶認可程度越來越高。很多時候是客戶指定了品牌，同時代理商也極力向客戶推薦華爲產品。我遇到一個CISCO的銷售人員，一臉哭喪地對我說：“我都想辭職了，在哪都打不過華爲，打什麼輸什麼，投標也投不中，即使低價格也不行！”

華爲可以說現在是遍地開花，國內市場不用說了，國際市場更是打入歐洲、北美，這些都是中國同業所沒有想到的，有誰能想到中國竟然有公司會在高科技的通信行業上闖入歐洲和北美呢？

但是華爲做到了，華爲通過和3com公司的合作很好地打開了國際市場，回頭看一下中興就差一些了，中興的數通產品在國內賣得不好，更不要說海外了。雖然在傳輸、交換上勢頭也很猛，但比華爲卻差多了。

華爲也曾出現過太多問題，比如小靈通、CDMA、滬科事件、港灣事件，但這對華爲來說都是小插曲，滬科的人被判了3年，收購它的UT現在像滑翔機一樣慢慢地在下滑中，港灣的日子也非常不好過，馬上要被西門子收購。可以說沒有港灣的教訓就沒有現在成功的華爲。

華爲終於成功了！很多華爲的銷售人員說：我們的產品性價比好，所以買的人才多，我們每年都投入鉅額資金進行研發。呵呵！我想這話是說給客戶聽的，因爲客戶要的是產品性能。

也有很多朋友說華爲銷售厲害，給客戶打點得好，所以人家纔買，這個我不否認，但是哪家公司不這麼做呢？可是做得過華爲麼！而且據我所知華爲在這方面已經非常收斂了。

我承認華爲在產品研發的巨資投入是它成功的一部分，但是它真正成功之處我認爲是它打動了另外一個“客戶”，這個“客戶”就是代理商。

舉個數通產品的例子，原來的CIS-CO代理商紛紛倒向華爲，這無形中給華爲帶來了成千上萬的銷售隊伍，而CIS-CO則面臨了越來越多的競爭對手，焉能不敗？正是因爲CISCO對代理商放鬆了聯繫，很多公司都說CISCO太牛了，對代理商的態度很不友好；而華爲則不一樣，沒有費太大的力就拉攏了一大批代理商，每天都去代理商那裏坐坐，很多市場都是代理商在幫忙打CISCO，現在又搞金牌、銀牌、三星、四星，代理商爭先恐後地去申請，技術人員也都開始考慮拿HCSEHCTE等等證書。可以說華爲學習了CISCO，但青出於藍更勝於藍。CISCO現在後悔了，不斷推出紅利積分等等政策，但是麻煩得要命，要有專業化認證，還要上網註冊，都是TM英文，幾個總代也不是很積極。

即便CISCO的產品太好又能起到多大作用呢，你有1000M，我也有1000M，有哪些客戶去真正關心你裏面用的EIGRP、HSRP等等技術呢？反正我知道你有4507交換機，華爲有6506R，備板比你高，插槽比你多、價格比你便宜，你技術太深了我也聽不懂，這就是中國的客戶。除了GSR這樣的設備一定要用CISCO的以外，其他的華爲都不差，隨着華爲NE5000等等產品的推出，GSR也不見得能堅持多久。

華爲還有一點比較厲害就是人海戰術，我感覺華爲有點像當初的解放軍了，軍閥、國民黨已經都打敗了，美國裝備再先進（技術領先），將領再厲害（銷售），華爲3個人還打不過你1個麼。外企注重人性化，對員工福利非常好，出差住五星、打的隨便；看看華爲員工真是有點比不上，省內出差住的也就不足200元標準，每天補助50元，不夠CISCO員工一個零頭，所以華爲設備價格纔會低。而且很多員工都是非本地化。這種政策好啊，銷售員的家不在當地，銷售員可以每天都無所顧忌地與客戶交流溝通，售前、售後可以每天都加班到深夜，沒有了家的壓力，工作也就無後顧之憂了。雖然員工慘了點，可是卻爲公司創造了鉅額利潤。

華爲員工的壓力是所有通信廠商中最大的，所以幹勁也是最足的。絕對有點老一輩革命者的味道，不怕苦不怕累，當然待遇也是不菲的，這樣的隊伍是最可怕的。

所以總結華爲的成功來自3點：

1、鉅額資金投入產品研發。

2、壓力下的銷售隊伍，龐大的銷售隊伍。

3、最重要的一點：良好的代理商政策，這就是當代的土地革命，得民心者得天下也。

打敗華爲不知是多少廠商的夢想，即使和朋友聊天的時候也說怎麼打敗華爲。我的看法很簡單：就是不斷學習它，一些中等規模的公司根本就不要去想打敗華爲，只要在某一領域佔領住市場，也走農村包圍城市的路子，在華爲沒有涉及的領域或者投入少的領域加大力度開發，像中興這樣的公司我建議籠絡代理商，發展壯大勢力，僅僅靠自己的銷售隊伍打天下太難了，儘管現在已經有部分代理商，但還遠遠不夠，到了和華爲平分代理商的時候，華爲就是今天的CISCO了。

隨着運營商採購的高峯來臨，網絡應用不斷豐富，國內政府的支持和行業信息化的飛快建設，NGN、IPTV、MSTP、Ipv6、3G等等新技術革命的開始，巨大的蛋糕擺在了面前。就看誰能打敗華爲了！
（於陽）

來源：IT時代週刊