創業必須做到的36條鐵律（下）

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創業必須做到的36條鐵律
來源： 作者： 發佈時間：xx-08-10



17、市場需求大和市場大是量大的前提

量爲什麼不大呢？依我個人的研究，我發現了幾點：

第一個是市場的需求度不夠。

假設我們今天從事同販賣桑塔那，還是賣勞斯萊斯？賣桑塔那，可能你開的車是勞斯萊斯；賣勞斯萊斯，可能你們要回去開桑塔那。這個是事實，因爲勞斯萊斯公司就是賣給了德國的大衆汽車公司。那爲什麼會這樣呢？因爲購買勞斯汽車的這個市場需求度太小了。

一個金字塔這麼大，你只切到了金字塔的尖上一點，這是很難賺錢的。所以我們要賺大錢呢，要儘量往量大的市場來進行。

所以各位企業的老闆，我要你時常思考一下，你公司現在銷售的商品是不是過於處於金字塔頂端？假如是這樣的話，你公司的業績可能沒有辦法太好，你必須更換你的產品的種類，你纔可能使公司的營運變得更好。

第二個，這個量不大的原因是因爲市場不夠大。

比如說你的市場是你所居住的城市，人口只有80萬到100萬，而比爾。蓋茨的軟件是行銷全世界，幾十億人口，跟他比起來，即使我們智慧一樣，能力一樣，但他的市場大於我們，我們賺的錢還是會比他少。

18、產品賣不出去的原因在於產品品質和價格

第三點呢，是基於產品的品質不良。

索尼企業，日本的sony ，非常頂尖，他們認爲：一個東西賣不掉通常有兩個問題，第一個產品品質不好；第二個價格太高或是太低。爲什麼呢？

比如說你公司的產品品質不好，顧客買了之後你經過大量宣傳，反而有負面的口碑。

19、確保你的產品品質是同等級的同價格當中最好的

所以每一個公司，都必須確保你公司的產品品質是同等級同價位當中最好的，而不是做同最好的產品。好像勞斯萊斯公司做出最好的車子，但它的公司是倒閉的。我們必須做出在同一個價位中品質最優秀的產品。

20、要定出消費者心裏的承受價格而不一味求高或求低

爲什麼提到價位？價位太高，顧客可能買不起；價位低一點，照道理講，量應該更大，可是爲什麼會賣不出去？因爲沒信賴度。假如你今天得了心臟病，我推出一個世界仙丹，專門治療你的心臟，我說：你們要不要試試看世界上最便宜的心臟病藥？心臟對你很理要，我賣你一顆世界最便宜的藥，你會放心嗎？

這個價格可能過低了，所以導致量不大。

所以，價格太高，有它的問題存在；有時候價格太低顧客也無法接受----會使顧客認爲那是沒有效的，或是認爲那是仿冒品。

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21、不只做售後服務，更要做售前服務

下一個呢，假設你的品質優良的，假設你的價格是顧客可以接愛的，那接下來會有問題就是服務不太好。

我們時常說產品要做售後服務，但我覺得那已經過時了。我們不只要做售後服務，因爲每一個人都在做售後服務

我們心須做售前服務。

22、顧客不買時依然要給顧客提供資訊

顧客不買的時候我們幫依然提供他資訊，這樣的話，顧客覺得你跟別人不一樣，你是一個付出者，而不是等買了產品之後你才服務-----連我不買，你都願意服務，等我買了產品之後服務會怎麼樣啊？應該是更好的。

下一點，我要提到的就是推銷技巧不良。我覺得一個公司最大的營運成本不是公司花了多少固定資產、花了多少流動資金，或是花了多少錢做廣告。一個公司最大的成本就是沒有被訓練過的業務員，因爲他們天天得罪顧客，他們天天損失營業額。

我記得我以前當百貨公司顧問的時候， 我幫他們成立一個禮券部門，禮券部門，禮券部站非常好，印幾張紙就可以換現金回來，產品根本不用銷售。所以後來，這個百貨公司的副總就派來一個女士，她看起來形象非常好，她的口才也不錯，結果連續三個月她的業績都是-----掛零。

身爲顧問，我知道：一個企業的老闆，一個公司的顧問必須實行走動式管理，主動去接觸市場。有一天我跟這個鄧小姐講，我說：“鄧小姐，今天我要出去跟你拜訪顧客，千萬不要告訴那個公司的採購我是你的老師，不然他會有戒心，告訴那個公司的採購我是你的助理，當然我今天會裝得比較笨的樣子啊，我不是說你笨啊，我自己比較笨一點，你就介紹我是你的助理，然後你就談，到時候我就給你一些意見。”

結果後來呢。談完之後，離開這個公司的辦公室，我就跟這個鄧小姐講了兩個字。自從我給她這兩個字意見之後呢，鄧小姐她的月收入從4500塊人民幣一個月到達45000塊人民幣一個月，在短短的10個月之內。所以你們一定會問我：陳老師你到底給這個鄧小姐哪兩個字呢？這兩個字叫做“閉嘴”。

我發現這個鄧小姐講話太多了，每次問這個採購有沒有問題，看採購悶不吭聲也不回答，她說那你還有沒有問題了呀？顧客都沒有問題了，你還在問他還有沒有問題，他現在突然又想到別外一個問題！我說鄧小姐你的話太多了，“閉嘴”。假如我沒有親自去考察，這個鄧小姐形象好，口才好，可是她天天用錯誤的方法在拜訪顧客。
24、用對的方法來銷售產品是公司業績提升的保證

她的公司老闆說。哎，推銷不就是量大嗎？那量大了，爲什麼業績不太好呢？

事實上，損失的業績這家公司的老闆看不見的，因爲這家公司的業績業務代表在用錯誤的行銷方法。

所以我建議每個公司的老闆：必須把這個業務員訓練得非常好。尤其是他必須派公司的第一名的營銷代表來做公司的業務訓練。

25、用公司的第一名的營銷代表做業務培訓勝過於讓他親自做業務

有人說，那把公司的第一名拿來做訓練，他不做業績是不是太可惜了。前世界首富保羅。蓋蒂曾經說過，他寧願找100個人來，每個人用1%的力量，他也絕對不要自己一個人用100%的力量。一個頂尖的業務代表，他出去是一個人用了100%的力量，你不知派他來做訓練，讓100個人每個人用1%的力量。用對的方法來銷售產品，你公司的業績纔會提升。

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26、產品通路多銷量纔會大

下一個，我發現一個企業量不大的原因是因爲他的產品通路-----銷售渠道太少。這個產品非常好，在哪裏可以買到？我不知道；到底在哪裏有？等我找到再告訴你；這個公司的有電話嗎？公司電話不詳；公司有e-mail 嗎？公司e-mail還沒有登記……全世界最好的產品它也不會長腳走出來。所以假設你的行銷通路不夠，顧客想買不到，事實上，你公司的業績還是有限的。

27、宣傳 宣傳 再宣傳

下一個原因，我感覺是這個公司的知名度或產品的知名度不夠大。你知道嗎，成龍最近拍了一部新電影？

爲什麼沒有聽說過？因爲成龍最近並沒有發表新電影。也就是說，假如成龍發佈了新電影的話，你一定是會知道的，他一定會做宣傳的。

每一個企業都需要記住三個字。第一個叫做宣傳達室；第二個叫做宣傳；第三個叫做什麼？宣傳。------宣傳！宣傳！！再宣傳！！！

28、世界上沒有完美的個人 只有完美的團隊

所以，一個企業要怎麼樣纔可以管理得很好？一個企業的老闆，第一個他要選對行業來從事，因爲我們剛剛講過了，不是所有的行業賺的錢一樣多；第二個，當我們選定一個特定的行業，我們決定要從事的時候，一個企業的老闆他需要選對人。

我們時常看奧林匹克比賽，尤其是藍球這個項目，美國夢幻球隊老是贏得金牌。事實上，假如你我去當教練，我們還是一樣讓夢幻球隊得金牌。爲什麼夢幻球隊在奧運藍球比賽當中老是得金牌？理由只有一個，就是他們擁有全世界最好的、最優秀的球員。

假設我們把我們的公司或企業想象成一個夢幻球隊，作爲老闆要負責選擇對的人才，中有完美的團隊，我相信每一個人一定會認同這樣的講法。

29、授權之後更要加以監督

當我們行業是對的，我們的團隊是對的，下一個，我們企業負責人需要做的事情就是要負責監督。有很多人說，陳老師，我們不是應該授權嗎？但授權不等於棄權啊。很多老闆實際上授權了，自己去打高爾夫球，然後公司怎麼倒的都不太清楚，所以授權不等於棄權，授權了之後我們要加以監督。

30、要從事走動式管理

如何監督呢？在美國很多管理學的權威，他們都實施一個東西，叫做management by wandering around(m b w a)。這句話是什麼意思呢？就是-----管理要從事的是走動式的管理。

以前，我公司有一個黃姓員工，他一到我公司來就很興奮，他說：“陳老師我一定會有所作爲，我會成爲你公司的第一名推銷員。”我說：“很有志氣！”當時我們發行了一些磁帶，他說：“陳老師，我今天要拿着這個大包包裝20套磁帶，假設我沒有賣完這20套磁帶，明天我就不回來了”，我說：“黃先生，祝你成功。”

第二天他回到公司，拎着那個袋子回來了。我說：“哇，黃先生，狀況如何呢？”他說：“報告陳老師，滿載而歸。”就是一套部沒有賣掉的意思。

天哪！我說：“黃先生，發生什麼事情？”這位黃先跟我說：“昨天我去百貨公司推銷，不但沒有推銷成功

，還被反推銷，你看這是我的新襯衫，這是我的新皮帶，我的新褲子。”

我說：“這麼慘！？”我說：“黃先生，這樣子好了，我們換一種方式，我教你如何公衆演說來賣這些磁帶。”後來，他連續一個禮拜，業績都不太好，我決定從事走動式管理。

我到了現場，這位黃先生以前是做教官的，所以他的演講都是這樣：“在座各位，我告訴你們，你們今天買這個磁帶……”我一看，我嚇了一跳，我不敢承認我是他的老闆。他好你在訓話一樣，他把所有的人都當成了他的士兵。

所以後來我對他說：“黃先生，你有沒有發現你的講話好像稍微硬了這麼一點點？”他說：“陳老師， 是有一點硬。”我說：“對對對”，後來我又讓他出去了。

一個禮拜之後，業績依然不太理想，我又注意了一下他的演講，他這樣話：“在座各位，我今天要介紹一此我們陳老師的磁帶……”，聽起來像娘娘腔。

假如我沒有實行走動式管理，這個黃先生他在我公司可能呆不了兩個月。可是後來，這位黃先生不只在我公司呆了很久，而且成爲我公司三大主管之一。

一個有心想成功的人，假如沒有正確的督導，正確的管理，可以就是浪費一個人才，這事實上是老闆的責任。

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32、一流的人才是無價的

我以前在美國聽到一個人演講，那現場有8000多人，-----這個人叫做培洛。培洛以前在ibm公司的時候，他是ibm公司的世界第一名推銷員，他曾經17天達到365天全年度的業績責任額。假如今天有一個人可以說：“報告老闆，我1月17叼做完了全年度的業績，沒事幹，老闆再給我點事來幹吧”，你會給這個人多少薪水？----這個人是無價的。

後來培洛決定自己創業，創立的公司叫做eds，後來賣給了美國通用汽車。美國通用汽車花了30億美金，用現金付給了培洛。培洛在1992年錢太多了沒事幹，突然想到競選美國總統試試看。所以1992年培洛跟克林頓還有老布一起競選，培洛得了30%以上的得票率，克林頓才得了百分之四十幾。如果中間培呼沒有說不選，後來又出來選的話，可能過去八年的美國總統是培洛。所以培洛這個人是頂尖人士，但是培洛在那天8000人的演講中，他講到了一個管理哲學-----就是走動式管理。

培洛公司有幾萬員工，這個美國通用汽車公司的總載到培洛eds的總部去看。在美國德州，他看了之後覺得很滿意，說：“培洛，你公司管理得不錯，我感覺我們應該有很多機會的空間和機會。”他說：“ 我們現在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐廳在哪裏？”培洛說：“我們公司沒有”，“那你公司有沒有高級主管用餐區？”他說：“對不起，總裁，我們公司也沒有”；“那我們今中午怎麼吃飯啊？”培洛說：“就排隊跟員工一起吃自助餐。”

美國通用汽車的總裁習慣他的辦公室三百平方米，裏面可能還有按摩浴缸，有牀，有健身設備，到他即將收購的公司，竟然連一個主管的餐廳都沒有，還需要排隊吃自助餐。這個通用汽車公司的總裁覺得不可思議。

排隊之後：“培洛，我們坐哪裏？”他說：“就跟員工一起坐呀”，那位總裁更嚇了一跳；結果一邊坐一邊聊天，培洛就問員工：狀況怎麼樣怎麼樣，吃到一半，培洛說我們換個桌子吃；那繼續吃，吃完之後，這個通用汽車的總裁說：“培洛，雖然你這個公司沒有什麼高級主管餐廳，但你公司的菜是我全世界吃過的自助餐中最好吃的。”他說：“培洛，你們公司到底是怎麼做到的？”培洛說：“很簡單嘛，看誰天天在排隊吃自助餐。”就是培洛本人，他天天在走動式管理，他在監督廚，他每一天換一桌跟基層的員工聊天，他了解公司所有的營業狀況。

所在，培洛之所以成功，是因爲他實行走動式管理。
34、成功等於每天進步1%

有人問我說：“陳老師，我的企業剛剛成立，成是我的企業做得很小，我如何超越競爭對手？”

在第二次世界大戰之後，像松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田一郎，他們都很想爲日本這個國家做一些事情。後來他們就職聘請了美國的管理學權威----叫做戴明。戴明博士到日本去做演講，他們一流的資訊，請你教我們這些日本人怎麼樣可以在世界擁有一席之地？戴明博士說：“很簡單，我只給你們一個管理概念，叫做每天進步1%。”他說演講結束了，你們可以去幹活了。

這些日本總裁真的想信戴明博士講的話。我們都已經知道松下電器是多麼的成功，我們知道索尼是多麼成功，本田是多麼的成功，這些人都願意相信戴明博士的話。

在一九八幾年時候，美國福特汽車公司虧損了幾十億美金，打電話給戴明：“戴明啊，你應該回美國了”，-----因爲日本企業最高獎叫戴明博士獎，他們以美國人來命名。所以福特汽車把戴明博士找了去，他說：“戴明啊，你去日本到底講了什麼管理哲學，爲什麼把我們福特打得稀里嘩嘩啦的？”戴明博士說：“沒有什麼祕決啊，----每天要求員工進步1%。”

35、過去不等於未來 沒有失敗 只有暫時停止成功

不到兩年之後，福特汽車公司淨賺六十億美金，現在還併購了日本的馬自達企業，英國的基架公司，還有英國的雅斯特馬頓汽車廠。所以福特汽車之所以會成功，因爲他們執行了戴明博士的每天進步1%的理論。這對一個財富500強，財富前十強的企業有效，對世界知名的日本電器公司有效，我相信對你我也會有非常大的幫助。

我想跟各位老闆分亨最後一點，這一點也是最重要的。我們不講企業經營，換個括題，我們來談談動動。在美國有一個大學籃球教練，聽說是全世界最頂尖的籃球教練，任何的球隊輸球，只要他去那裏一季到兩季就可以反敗爲勝，甚至可以打入全美大學的總冠軍賽，或是奪得大學的總冠軍。有一個學校的藍球隊很爛，每年都輸球，所以學生一到冬季的時候-----因爲美國冬季是打藍球場就想要躲掉，因爲他們球隊實在太爛了。於是這個學校的董事會下決心要把全世界最棒的籃球教練請過來。

這個教練到的時候，這個大學籃球隊已經連續輸了十場了。這個教練跟他們講，說過去不等於未來，沒有失敗，只有暫時停止成功。

他把我那套激勵的方法全部搬去了。這些學生說：“你講得有道理。於是這個教練開始凝聚這個團隊的向心力，第十一場比賽之前，教練就說：“各位，你們有沒有有信心？”他們說：“有！”“我

這次會不會成功？”“會”“這次會不會贏球？”“會！”

36、堅持等於成功 放棄者絕不成功

第十一場比賽中場時間回到休息室，那個球隊落後30分。天哪，球員都快哭出來了。這個教練就開始問了：“在痤各位，請問你們覺得自己會輸嗎？”他們說：“不會”-----嘴巴講“不會”，但心裏頭已經說：鐵定會，一定會死的，教練。

結果這個教練果然懂激勵學。他說：“在痤各位假如今天籃球之神邁克。喬丹連續輸掉十場比賽，第十一場比賽中場落後30分，你們覺得邁克。喬丹會不會放棄？”球員一致回答：“不會。”

“你們覺得拳王阿里當鐘聲還沒有響超來，雖然他處於落後的狀態，拳王阿里會不會放棄，各位？”

“不會！”

“你們覺得發明電燈的愛迪生當他還沒出有發明出電燈之前，請問各位，愛迪生會不會放棄？”

“不會！”他們回答---- 不會不會不會……

“請問你米勒會不會放棄？”

全場傻了，有人就舉手：“報告教練，誰是米勒，米勒是個什麼鬼東西，怎麼連聽都沒有聽過？”

教練說：“這個問題問得非常好，”他說，“米勒以前比賽的時候放棄，所以你就沒有聽過他的名字了。”

不管你經營任何的行業，只要是對的方法，堅持到底，成功一定是屬二你的！