銷售經理激勵方案（精選3篇）

銷售經理激勵方案 篇1

銷售經理如何管人

因爲銷售工作的特殊性，作爲銷售經理的你可能帶領的是一個由許多業績卓著、居高自傲、不太聽話、不服管的人所組成的團隊。許多銷售主管或經理髮出這樣的感嘆：“人心散了，隊伍不好帶啊”。筆者認爲，“火車跑得快，全靠車頭帶”，一個團隊的管理者的自身管理會成就一個團隊，亦能毀掉一個團隊。那麼，如何去成就一個團隊呢？

1. 樹立個人威信，提高團隊向心力

要打造一個具有戰鬥力和凝聚力的營銷團隊，除了擁有完善的管理培訓體制並保證良好的執行外，管理者的個人魅力也是非常關鍵的因素。中糧集團董事長寧高寧就是一個個人魅力非常強的人，中國企業家雜誌所載的一篇文章曾這樣評價寧高寧：“央企執行力普遍不夠強大，只有像寧高寧這樣執着、有闖勁、‘耍得開’的人才能以個人魅力修正體制缺陷。”我們並不提倡企業管理全部寄託於管理者的個人威信和魅力，而使企業團隊變成一個由一個超人所帶領的“妖魔化團隊”。但不可否認的是，管理者的威信和個人魅力在團隊建設上的作用至關重要的。那麼管理者如何樹立自己的個人威信呢？

（1）增強個人魅力

一個負責任的領導，一個守信用的領導，一個實事求是的領導，一個關愛部屬的領導都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作爲管理者必須注意自己的一言一行，謹言慎行，爲自己樹立良好的個人形象。

（2）樹立你的專家品牌形象

我們不否認，外行領導內行有許多成功的案例。但作爲銷售管理人員，即使並不是從內行做起的，但你必須使自己儘快成爲這個行業的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時地給予指導，甚至很多時候一個銷售高手是由他的主管手把手教出來的。

（3）掌握好管理的分寸感

作爲主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個主管在開會，下面員工手機亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團，你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時之外亦應與部屬打成一片。

2.完善的管理制度和嚴格的執行

話說“無規矩不成方圓”，完善的管理制度爲員工的一言一行提供基本的行爲準則和行動綱領。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那麼最後團隊會變成一個惟領導馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的鬆散團伙。

作爲銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業務管理制度、財務制度、會議紀律等基本的管理制度。制度應隨着實際的變化而進行不斷的修正和完善。

有了制度就是要進行嚴格的執行，否則就會讓制度變成放在文件櫃、貼在牆面上的一張廢紙。在制度的執行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。

3.管理者首先要做一名合格的銷售教練

有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢之隊”，希望業代們來之能戰，戰之能勝，但往往事與願違。一些“老油條”們雖然經驗豐富，能力很強，但你會發現他們身上有太多你不能接受的毛病；一些業務新手雖然幹勁十足、激情滿懷，但在經驗和技能上均有不足。

“培訓永遠是企業回報率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業的認同。許多企業高投入聘請來的培訓師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓不能代替管理者自己對團隊的培訓和訓練。作爲管理者，就要充當一名合格的銷售教練。通過你的培訓和訓練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認同團隊文化。

4.合理的授權：知人善任

某些管理者大事小事都想插手，事無鉅細事必躬親，搞到最後累死了自己，下面卻還是一團糟。這是很多管理者的通病：對部屬的能力和素質不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權。試問，一個管理者的職責是什麼？是假人之力成團隊之事。管理者要學會合理的放權。

（1）作爲管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質。對每個人的授權方向和範圍做到心知肚明。

（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負責的事情出現了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權的同時，他的身上同時肩負着一份對等的責任。

（3）放權之後要有監控。職權只有必要的約束方能起到積極作用，否則權利只能成爲某些當權者謀取個人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者並不是教你放權後還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執行要有檢核、督辦、覆命獎懲制度。

5.正確激勵：激發員工潛能

員工積極性、主動性、創造性的激發受多種因素的影響，有效地運用激勵策略調動員工積極性是管理成功的關鍵之一。作爲銷售管理者，如何激勵員工？

（1）清晰合理、量化科學的崗位職責描述和工作目標是員工工作的指南針，你要告訴他要做什麼，要怎麼樣去做，並且對自己一個時段的工作的效果要有一個明確的評價指標。這是員工激勵的基礎。

（2）建立科學的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設計要達到優秀員工得到實惠和正向激勵，落後員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因爲一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或因爲分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。

（3）除了薪酬、福利等物質激勵以外，還要結合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅遊，對優秀員工給予相應的榮譽鼓勵，關心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。

銷售經理激勵方案 篇2

對一個合格的銷售經理，只有知識是遠遠不夠的，知識只是保證成功的必要條件。你還必須提升你的各項技能。這些技能是實踐性很強的技能，關乎到一個銷售經理的職業素質及水平。經過多年的銷售經歷，我總結了以下幾個方面，僅供各位參考：

1.實事求是

銷售工作的實質在於通過買賣雙方信息交流來達到銷售產品和服務的目的。要使銷售活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準確。嚴重的信息失真不僅會導致企業在客戶心中名聲掃地，而且會導致企業管理和生產決策的失誤。給企業帶來形象和經營上的損失。銷售不是宣傳伎倆，不能無中生有，變小爲大，它必須以企業的真實表現爲客觀依據，通過銷售人員在公衆中樹立產品形象和企業形象。可以說，在客戶面前，銷售人員的形象就代表企業的形象。銷售人員的品格就是企業文化的反映。如果在銷售工作中不遵守實事求是的原則，則客戶不會相信銷售人員，同樣不會相信企業的產品。銷售經理在這方面更應注意，因爲銷售經理可能成爲銷售人員的榜樣。

在遵循這一規範時，就注意三個問題：

把握先有事實，後有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產品和服務信息，切忌散佈假消息。

保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱爲“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎麼樣。

公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。

2.信用至上

無論對那個企業，信譽是至關重要的。我國一位經濟學家曾說過，中國企業最缺什麼，那就是信譽。這充分說明了我國目前商業信譽的現狀。做一名銷售經理，更應該引起注意。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個企業的良好信譽甚至可以在關鍵時候挽救企業。

講究信用是商務活動中的其本準則。誰都不願意和不守信用的人打交道。衡量一個銷售人員是否合格，一條重要的標準是看他是否恪守盡責。那些隨便許諾和行爲是不符合銷售人員的工作規範的。

3.奉公守法

銷售人員要具有強烈的法制觀念，自學遵紀守法。社會上有些銷售經理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。這在我國目前階段是不可否認的事實。但隨時着市場經濟體制的完善，和法律法規的健全，以及人們認識的提高。這種銷售方式是越來越沒有市場。事實上，也很難設想一個人對法法律一無所知而能成爲出色的銷售經理。

銷售人員的形象代表一家企業或一類產品，他的一言一行直接關係到顧客的評價，如果銷售人員或銷售經理利用工作之便以公謀私，這種人最終會受到顧客的鄙視。英國推銷學會場規定：“各會員不得有悖公衆利益而爲其私人利益服務。”美國一些地方的推銷聯誼會則明確指出：“推銷人員在向客戶或僱主提供服務時，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的佣金或其他報酬。”

4、組織能力

銷售經理的工作是開展與銷售相關各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經理來說是十分重要的。

例如：廣州中國大灑店於開業一週年之際照了一張20xx餘名職工的“全家福”，製作成明信片寄給每一位在酒店住過的客人。這種別緻的設想產生於灑店公關銷售人員嚴密的組織創意之中。20xx多名職工集中在同一運動場，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個“中” 字，這項組織工作並不亞於組織一場運動會。試想，如果銷售經理沒有一定的組織能力，這樣的一項工作能在兩小時內完成嗎？

5、交際能力

銷售經理應是社會活動家，他必須視整個社會爲自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善於交際除了具有經驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽衆朋友。

我們常常看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善於與交往對象打交道，雙方經過交談加深了互相瞭解，彼此留下了良好的印象，關係也可以進一步改善；另有一些人，見了別人後只會平淡地寒暄幾句後就不知所措了。這兩種人的差別在於社交能力的強弱。社交能力是一個銷售經理能作出業績的必要條件。銷售經理要善於與各界人士建立親密的交往關係，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。

6、表達能力

銷售經理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓練。在衆多的場合，需要銷售經理介紹企業和產品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經理能言善辨。

表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作爲銷售經理，不但要勤於動嘴，更要勤於動筆。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經理承擔。

7、創造能力

X.O白蘭地酒，因爲品質比一般白蘭地好，多爲高級宴會選用，怎樣繼續提高它的知名度，讓這爲更多的顧客所熟悉呢？銷售人員爲此煞費苦心。後來他們的想法集中到了該酒瓶的設上，既然它的品質高，其外觀也應高出一籌。他們沿着主一思路，不斷充實發展，終於設計出了現在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀非常富有特徵，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與衆不同的華貴氣派。根據銷售的要求，他們爲XO白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地，高人一等級”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。

從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印製，都可以有不同的做法。作爲銷售經理，首先要有喚醒自己的創造性天賦，要有一股“別出心裁”的創新精神，善於採用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。

8、應變能力

在日常工作中，銷售經理所接觸的人很複雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，瞭解社會各階層的知識水平和涵養，認適應不同顧客的具體要求。社會環境是不斷變化的，每一因素的變革都會對銷售企業產生重要影響。如企業兼併，重組等現象。社會環境的複雜性和企業面臨情況的多變性，都要求銷售經理具有敵視適應變化的能力和技巧。

銷售經理激勵方案 篇3

【股權激勵要不要做】

1、人力資本化、人力資本股權化時代已經來臨；

2、每個CEO需要思考“才散人聚、財聚人散”古語的深刻含義；

3、CEO只需要做3件事：看別人看不到的地方、算別人算不清的賬、做別人不做的事。

4、股權激勵雖是大勢所趨，但股權激勵也是把雙刃劍，企業需要充分評估自己企業所處行業、發展前景、人員情況、不同發展階段及時機是否適合實施股權激勵，切不可盲目草率實施股權激勵。

【企業實施股權激勵的幾個關鍵時點】

1、初創期：創始合夥人股權分配設置，並且充分考慮後續合夥人以及團隊股權激勵股份預留；

2、成長期的一輪或多輪融資期：一方面投資機構進入後的資本方需求，另一方面通過融資給予公司一定的估值體現，有利於給予股權激勵對象一個好的預期；

3、新三板掛牌：新三板掛牌也算企業發展一定階段的對前面成果的總結和規範，以及進入融資市場的開端，掛牌新三板前做一輪股權激勵給予做出貢獻的員工激勵，預留股份以吸引外部人才；

4、被併購：在被併購前，做一輪核心骨幹的股權激勵，有利於鎖定骨幹並完成業績對賭要求；

5、IPO：IPO前做一輪股權激勵，給予核心骨幹一個交代，並且綁定朝着IPO目標進行奮鬥；

【股權激勵流程】

1、目的：充分調研，明確激勵目的，並且掌握股權制定的一些基本原則；

2、對象：激勵核心人才，掌握二八原則，形成明顯的激勵梯度；

3、模式：現金（現金獎勵基金）和股權兩類，多采用實股、期權和虛擬股權三大類；

4、載體：主要分爲個人、信託和殼公司三大類，殼公司一般採用有限合夥企業形式；

5、數量：分爲總量和個量，其中總量一般爲10-30%之間，核心團隊個量一般不超過總量的60%；

6、價格：價格一般採用祖冊資本本金一句、淨資產、融資估值折扣等3種方式；

7、時間：一般爲中長期，3-5年是個比較合適的時間週期；

8、來源：主要有原股東轉讓、預留股份、增值三種來源；

9、條件：股權激勵授予和行權的條件，其中業績考覈是關鍵指標；

10、機制：建立一套的完善的股權激勵管理體系，重點在於股權激勵的退出機制。

綜上，只有明確了股權激勵的這幾點，才能更好地設計出科學的股權激勵方案。