法律談判方案模板

與其他衝突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。下面本站小編整理了法律談判方案模板，供你閱讀參考。

關於A父母和B及其父母的談判方案

一、談判主題

關於A的子女撫養權歸屬

二、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權;

2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。

對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權;

2、待B改嫁後由孃家的父母代爲撫養其子女。

我方優勢：1、A是家中的獨子，A死後由兒子繼承家業在情理之中;

2、遺孀B準備改嫁，由其孃家代爲撫養子女，撫養的義

務的履行無法期待;

3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利於孩子更

好的成長。

我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。

對方優勢：B爲子女的母親，享有優先撫養權。

對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待

可能性。

三、談判目標

我方當事人取得A子女的撫養權。

四、案件的談判分析

在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的機率很小。主要原因在於B爲子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡後子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡後，由女方取得撫養權。因此就此問題直接於B談判必定會不利於我方撫養權的歸屬。

而在整個案件的發生過程中，人物關係又很複雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因爲A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利於我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最後由其父母代爲履行，對於子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心裏產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

爲子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最後取得撫養權產生有益的影響。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一： 感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關係拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二： 採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人

已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A

子女撫養權以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

方案三： 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

輔助協議的談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利於子女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動;

2)層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

易後難，步步爲營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退

一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。

6)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律

有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作爲子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。於此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1)把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權 歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方並未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代爲撫養，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。

2)達成協議：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件

明

顯優於對方，而且我方願意就兩個子女的撫養權問題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代爲行使。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

七、制定應急預案

此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外製定一套應急預案以備用。

談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太瞭解，爲了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1.談判雙方在談判時爲了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應採用積極的態度迴應對方提出的不利要求。 2.對方說明比我方有更好的撫養環境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，並於我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

要素一：充分認識你的對手

在與對手博弈的過程中，你究竟應當採取進攻型策略、協作型策略還是解決問題型策略，取決於個案中的諸多要素，而瞭解對方，判斷對方採取何種策略，無疑應是我們需要掌握的第一要素。

1.重視對手的開局

與對手第一次見面，對手會以怎樣的態度提出一個什麼樣的談判方案，以及他們對這個方案如何解釋、說明、讓步等各方面傳遞出的信息，都是我們判斷對手在採用何種談判策略的重要依據。判斷對手正在採取何種策略還有一個簡單而有效的方法，就是看對手使用的談判技巧是不是會令他陷入危險之中，特別是他所披露的信息究竟是對他自己不利還是有利。多數情況下，如果對手坦誠地披露一些對他自己不利的信息，那麼他可能的確在使用協作型策略或解決問題型策略，而不是相反。

2.分析對手的習慣

在一個談判中應該用什麼樣的談判策略，的確應以這個談判涉及的具體情況來確定。對手在其他談判中曾經使用過的策略或技巧，雖然不表示他會在本次或以後的談判中也會繼續使用，但我們仍然不能忽略這樣一個基本事實，即，一個人的習慣對他可能實施的行爲總是具有強大的慣性影響力，某些習慣甚至是行爲人自己都沒有意識到的，當然他也就不可能有意去改變了。所以，儘可能多渠道地收集信息，這些信息包括對手的個性風格、習慣使用的談判策略、擅長代理的案件類型、從業時間的長短等等，無所不包，只要你能得到的都行，這些都將對你分析對手的習慣非常有幫助。

3.瞭解與對手類似的人

瞭解與對手相同類型律師的行爲習慣或工作方法，也有助於我們判斷對手可能採取的策略。這裏說的“與對手類似的人”，或者說“同類人”，是一個極爲寬泛的概念，它包括與對手類似出生地、類似律師事務所、類似專業特長、相同性別、相似執業經歷等等，總之，凡是可以根據某個標準歸在一個類別的，都可以視爲你的對手的“同類”來進行類比參考。

4.學會換位思考

在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，採取換位思考的方式想一想對方會怎麼做，設想假如你是對方的代理律師，你會採取哪些策略，你在採取這些策略時最擔心的問題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對方採取什麼樣的應對策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助於你制定自己的談判策略，在換位思考中發現的對方最害怕的應對策略，恰好就是你應該重點採用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設性的信息，對方內心真正會怎麼想，另一方常常是很難準確判斷出來的，因此，換位思考獲得的信息可以作爲重要參考，但萬萬不能作爲決定性的信息。

要素二：找出隱藏的共贏局勢

實踐證明，絕大多數談判的雙方其實都存在潛在的共贏局勢，在制定談判策略時，律師應當保持高度的職業敏感性，去發現那些可能連當事人都沒有注意到的共贏議題，甚至有時需要主動去創造一些共贏議題。只有在你發現或創造了共贏議題後，解決問題型策略纔可能作爲你考慮的備選策略之一，如果沒有共贏的可能，雙方只能在一個已劃好的利益範圍內進行有限利益的分配，那也意味着，你也就只有進攻型或協作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個死衚衕。

爲了正確選擇談判策略，律師在接到一個新的談判任務時，首先應判斷這個任務中的談判局勢究竟是屬於共贏局勢還是對立局勢，或者二者兼而有之。在當事人告訴你雙方已不可能達成共識，只有立即啓動訴訟纔是唯一手段的時候，你應當尊重當事人的這個意見，但也不需要馬上聽命於當事人，你仍然應當儘量讓當事人先冷靜，然後向你披露更多交易細節，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。

還需要指出的是，一場談判中有多少個有爭議的問題，也是選擇談判策略時應考慮的一個重要因素。談判議題愈多，採用解決問題型技巧的機會也就愈多，製造問題未必總是壞事，在實踐中，有經驗的律師往往會故意將一些實質上沒有爭議的問題保留下來，不及時去解決它，等待隨後的一個適當機會再拋出來與對方交換利益。

要素三：談判階段不同，策略不同

一次談判通常並非只用一種談判策略，而是會運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導致談判者對策略作不同選擇。

很多情況下，談判雙方往往喜歡以進攻型策略作爲開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進攻型策略，當談判進入到中場階段時，進攻的力量隨即便會開始衰減，相對較爲容易達成共識的問題已基本解決，雙方都不願再向對方的進攻作妥協，這時談判僵局就會出現。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達成協議的努力，重新考慮轉換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，並且，策略改變後重新提出的談判方案，一定會比之前的方案更現實，更容易爲對方所接受。通過策略轉換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉化，比如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、製造一些緩解緊張氣氛的行爲等等，都是常用的策略轉換技巧。

解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由於雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當雙方都比較深入地瞭解了各自需求，並探查到了共贏機會，擴展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之後，纔有可能將之前使用的進攻型策略或協作型策略轉換爲解決問題型策略。

事實上，上面說的各個談判階段在實踐中並不是那麼好劃分，而關於談判階段的區分，我會在後面的技巧中一一詳述，在這裏只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。

要素四：增加你的談判籌碼

在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行爲的一種實力，是使你駕馭談判進展和談判形勢的能力。

對於擁有強大實力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進攻型、協作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結果扭轉過來。而對處於弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進攻型策略，而只能在協作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因爲弱勢一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的一方越要非常謹慎使用進攻性策略，甚至不使用進攻型策略。

通過對大量談判實例的研究發現，當談判實力較弱方主動採取協作型策略，較強方通常會積極迴應，且並不會因爲較弱方採取協作型策略而變得更加強硬，恰恰相反，較強方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應當說是人都具有的自我道德約束和權力抑制意識，反映出的一種正常心理現象。因此，談判實力較弱方主動使用協作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進攻型策略可以獲得更多的利益，當然，如果實力較弱方能夠找到並增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點點可能，也不應吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己並不是完全在接受施捨，而是在進行一場公平的談判。

要素五：山不轉水轉，水不轉人轉

在很多現實的談判個案中，當事人或律師總是會提前思考，一旦談判結束後，如何與對方繼續打交道，這種對未來的思考對當前選擇談判策略產生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說，談判協議的內容僅僅是談判結果的一部分，談判結束後雙方在今後如何相處，更是談判導致的另一個結果。雙方今後的相處，既包括當事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。

首先是當事人今後如何相處的問題。如果談判結束後，當事人之間仍需要保持交往，比如說仍需要保持商業關係，那麼當初他的律師爲了些許微利而採用讓對方老羞成怒的進攻型策略，就可能會讓雙方當事人在今後的合作中難以友好相處。這樣的結果顯然不是當事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，究竟是屬於一次性的談判，還是屬於需要在談判結束後保持後續合作行爲的談判。

其次，除當事人之間今後要相處的問題之外，作爲談判者的律師，也會涉及到今後如何與對方律師或對方當事人相處的問題，其中如何與對方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護當事人利益的角度出發，律師今後與對方律師相處的問題，本來不應該作爲影響談判策略選擇的因素之一，因爲律師是受當事人委託的談判代表，應當始終忠於當事人的利益，無須考慮個人所在行業的習慣或慣例。但現實生活並非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對方當事人或律師再次打交道。因此，一個律師應該始終保持專業姿態，通過引導當事人需求而正確確定談判策略，並始終以確保當事人追求到合理利益爲出發點。如果律師因爲其他方面的利益考慮而不能爲當事人採取適當的行動，則該律師顯然違反了他應該遵從的基本職業道德要求。

要素六：尊重當事人的意見

法律談判的特性決定了，律師始終是在爲當事人的利益進行談判，無論談判的結果如何，這個結果都只能由當事人去承受，因此，不管是處分實體權利，還是選擇談判策略，律師都應當充分聽取當事人的意見。當然，這並非意味着律師就一定要完全被動地聽命於當事人，完全只扮演一個執行者角色，恰恰相反，一個優秀律師應當永遠會用自己豐富的執業經驗、法律知識和專業技巧，去幫助當事人作出正確選擇。

由於當事人掌握着比律師更多的交易信息，而且有些信息因爲某種原因未能足夠披露給律師，因此，認真聽取當事人的意見，通過不同層面的意見收集和交換，持續瞭解當事人的真實意圖就成了非常重要的一個環節。

一個追求職業形象和有責任感的律師，在任何時候都不要爲了迎合當事人喜好而輕易採取進攻型策略，相反，以嚴謹務實的態度與當事人討論具體個案的策略使用，幫助當事人分析不採取進攻型策略的原因，可能更爲重要。因此，一個優秀的執業律師在說服對手之前，首先需要學會如何說服自己的當事人，讓他同意並相信你做出了最恰當的選擇。

要素七：正確認識你自己

我曾說過個性風格不是談判策略，儘管如此，律師的個性風格仍會對他所選用策略的效果帶來較大影響。一個天生具有攻擊型個性風格的人，無疑會比一個溫和型個性風格的人，選擇使用進攻型策略產生的效果更具威懾力，因爲攻擊型個性風格的人在使用進攻型策略時，不僅表現得更適應，也更出神入化。相反，當選擇採取協作型策略時，溫和型個性風格的人較之攻擊型個性風格的人，同樣更能令對方感到協作的誠意，也更容易讓對方作出協作的迴應。

因此，選擇談判策略時，律師應考慮到自己的個性風格是否適應將要採取的談判策略，在進攻型策略和協作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個與自己的個性風格更相匹配的策略無疑有助於取得更好效果。

當然，個性風格與談判策略並非一一對應的，通過系統訓練，個性風格是可以在很大程度上被矯正的，即使因爲個性風格和策略選擇不太相符，使得談判者在運用某一種策略時會感到心理不適，但如果平時訓練紮實，也能讓他自如的運用所選擇的談判策略。在系統訓練過程中，談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個性特徵和談判風格，所以幫助談判者更準確地認識自己的個性特徵，讓他更清楚地分析自己的個性特徵在本質上究竟是適合脣槍舌戰的激辯，還是彬彬有禮地向對方給出“溫柔一刀”，無疑非常重要。